Iniciaremos conociendo el contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el Método Harvard de Negociación.
El Proyecto de Negocación de Harvar fue fundado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en 1979 con la misión de mejorar la teoría, la enseñanza y la práctica de la negociación y resolución de conflictos, por lo que la gente podría tratar de forma mas constructiva con los conflictos que van desde lo interpersonal a lo internacional.
En plena Guerra Fría, el año empezó con la invasión de Camboya por parte de Vietman y a lo largo del año la inestabilidad política aumentó sobremanera en América Central con el Sandismo ( El salvador y Nicaragua). En la parte económica, Margaret Thatcher defensora y modelo de políticas económicas conservadoras- fue elegida primera ministra del Reino Unido en mayo; Deng Xiaoping aceleró las reformas económicas de tipo capitalista en China, al mismo tiempo que EEUU reconocía el gobierno de Pekín y empezaron los contactos comerciales entre Occidente y China. Incluso a nivel religioso se produjeron cambios significativos. Muchos cambios a nivel mundial se gestaron ese año.
En febrero el Ayatolá Jomeini regresó al país para ponerse al frente de la revolución Iraní. Ese mismo mes el ejército se declaró neutral: la Revolucion Islamica había triunfado y tras un referéndum, el 1 de abril de 1979 se proclamó la República Islámica de Irán que continúa vigente en la actualidad. Las primeras medidas del gobierno teocrático implicaron la nacionalización de bancos privados, industrias, grandes empresas y compañías de seguros. El 4 de noviembre el clima político se complicó todavía más con el asalta de la embajada de EEUU en Teherán por parte de estudiantes y militantes islámicos.
Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.
Es usada en organizaciones y fundaciones, Escuelas de Negocios y no solo en empresas si no en muchas situaciones de la vida y solo en una negociación entre empresas o bajo un entorno laboral, se utiliza en muchos procesos y resoluciones alternativas de conflictos sociales y en un principio fue utilizado en empresas familiares.
Principales representantes y aportes.
Fisher Roger:
Pionero en el campo del derecho internacional y la negociación y el co-fundador del Proyecto de Negociación de Harvard. Profesor de la Escuela de Derecho de Harvard durante más de cuatro décadas, estableció negociación y resolución de conflictos como un estudio académico que merece solo campo y dedicó su carrera a la impugnación de los estudiantes y colegas por igual para explorar métodos alternativos de resolución de conflictos. A través del análisis y la escritura, el trabajo de Fisher puso el fundamento sobre el cual la mayor parte del campo de la negociación y la resolución de conflictos se ha basado.
William Ury:
Cofundador del Metodo Harvard, ayudo a fundar la Red Internacional de Negociación con el ex Presidente Jimmy Carter.
Asesor de negociación y mediador de conflictos del mediano Oriente, balcanes, Indonesia, Chechenia y Venezuela.
Ganador del Premio Whitney Seymour norte de la Asociación de Arbitraje. Recibió la Medalla de Servicio Distinguido del Parlamento Ruso por su trabajo en la resolución de los conflictos étnico y premio 2012 pacificadores de Mediadores allá de las fronteras.
Bruce Patton:
Miembro distinguido de la Negociación del Proyecto Harvard, enseña el taller de Negociación Avanzada, en 1997 Patton y 4 colegas CMI-HNP fundaron Vantage Partners, LLC, una firma internacional de consultoria que ayuda a las compañías global 2000 a negociar y gestionar las relaciones estratégicas para los resultados finales.
Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría.
Alternativas al no Acuerdo: No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte. "Tomalo o Déjalo". Debemos tener bien preparado lo que suceda si "lo dejo" cuales son mis alternativas y las de ellos?
Intereses y Posiciones: El interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Opciones:
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de recrear.
Separar el proceso de inventar y generar ideas de decisión. Realizar sesiones de "lluvia de ideas" con los equipos de negociación de ambas partes.
Los mejores valores están en la diferencias.
Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no se debe mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
Comunicación. La comunicación tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación especialmente cuando las dos partes no se conocen "el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital. Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena ir a conocer a la persona con la que luego se negociara. La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
Compromisos: Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Sería el "borrador del contrato" Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión.
Etapas y Características
Personas: Separe a las personas de la negociación. De esta forma se fomenta las relaciones interpersonales.
Intercambiar información dejando de lado las posiciones de las partes. En esta tecnica se utilizan preguntas y respuestas con el fin de entender los intereses de las partes.
Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes. Gana - Gana
Manejar criterios objetivos
Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Principales criticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.
- Atención al individuo en el grupo sin considerar la organización en su totalidad.
- Restricción al uso de preguntas cerradas durante la negociación
- Pensar que el conflicto puede resolverse mejorando únicamente las relaciones humanas y la comunicación olvidándose de los conflictos de poder y otros intereses
- Se centra en el futuro dejando a un lado las causas del conflicto.
Posición propia sobre las criticas y desventajas de la teoría.
Considero que el método es bueno porque le ha sido usado como base para muchas negociaciones es un modelo reciente que se puede ajustar según las necesidades de cada negociación.
Bruce Patton:
Miembro distinguido de la Negociación del Proyecto Harvard, enseña el taller de Negociación Avanzada, en 1997 Patton y 4 colegas CMI-HNP fundaron Vantage Partners, LLC, una firma internacional de consultoria que ayuda a las compañías global 2000 a negociar y gestionar las relaciones estratégicas para los resultados finales.
Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría.
Alternativas al no Acuerdo: No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte. "Tomalo o Déjalo". Debemos tener bien preparado lo que suceda si "lo dejo" cuales son mis alternativas y las de ellos?
Intereses y Posiciones: El interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Opciones:
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de recrear.
Separar el proceso de inventar y generar ideas de decisión. Realizar sesiones de "lluvia de ideas" con los equipos de negociación de ambas partes.
Los mejores valores están en la diferencias.
Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no se debe mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
Comunicación. La comunicación tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación especialmente cuando las dos partes no se conocen "el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital. Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena ir a conocer a la persona con la que luego se negociara. La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
Compromisos: Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Sería el "borrador del contrato" Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión.
Etapas y Características
Personas: Separe a las personas de la negociación. De esta forma se fomenta las relaciones interpersonales.
Intercambiar información dejando de lado las posiciones de las partes. En esta tecnica se utilizan preguntas y respuestas con el fin de entender los intereses de las partes.
Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes. Gana - Gana
Manejar criterios objetivos
Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Principales criticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.
- Atención al individuo en el grupo sin considerar la organización en su totalidad.
- Restricción al uso de preguntas cerradas durante la negociación
- Pensar que el conflicto puede resolverse mejorando únicamente las relaciones humanas y la comunicación olvidándose de los conflictos de poder y otros intereses
- Se centra en el futuro dejando a un lado las causas del conflicto.
Posición propia sobre las criticas y desventajas de la teoría.
Considero que el método es bueno porque le ha sido usado como base para muchas negociaciones es un modelo reciente que se puede ajustar según las necesidades de cada negociación.
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